一场关于企业出海的对话

在2024年中国暖通空调产业发展峰会上，进行了一场以“预见未来 冷暖产业向新而行”为主题的高峰对话。对话由清华大学长聘副教授王宝龙主持，现场气氛热烈，来自产业链上下游企业的嘉宾就关乎冷暖产业未来发展的热点问题进行了研讨。“出海”是其中一个重要议题，以下是相关对话的实录整理：

王宝龙：对于当下热议的企业出海，有种说法是“不出海就出局”，大家怎么看待企业的出海行为，能否分享一下各自企业在出海时遇到的挑战，以及应对的策略和方法？

关宇（江森自控日立空调集团全球副总裁、中国和东南亚及太平洋大区总经理）：

全球已经进入了安全重于经济的思维模式，在此背景下，出海是必然，包括以下四个角度：

第一是经济，全球经济在未来40年，依然会保持低增长甚至缓慢下行，竞争会更激烈。

第二是贸易，全球越来越强调本地的安全供应，导致贸易效率下降，贸易在全球GDP增速当中的占比也在下降，这意味着服务会上升，国际服务挑战更大，对组织能力要求更高。

第三是效率，我们国内企业在国内积累的全要素配置的经验，在海外大部分不能保持，所以我们要思考如何在发达国家，以及其他一些地区提升我们全要素配置的效率。按照行业统计，在发达国家进行制造业的效率，会普遍低于发展中国家15%，这个差距还是很大的。

第四是政策，在经济下行周期里，民粹必然泛起，所以本地品牌、本地制造会成为必要条件。在这样的环境里，可能挑战会更大。

袁晓军（浙江中广电器集团股份有限公司副总裁）：

企业出海有三个阶段，第一阶段是产品输出，第二阶段是自有产品、自有品牌的输出，第三阶段就是实现本地品牌、本地制造。我们公司现在处在自有品牌建设阶段，就是一方面以ODM形式出口产品，同时自有品牌也在推进过程中。在此简单讲一下当前遇到的一些问题。

从整体形势来讲，大趋势是本地制造，具体看每个企业的实力情况。从我们当前自有品牌的建设过程来看，对国外法律法规的理解，还有用户使用习惯的洞察，决定了你的产品设计。以欧洲三联供市场来举例，有很多使用习惯，确实和国内有很大不同。我们深刻感受到洞察用户使用习惯的重要性，现在欧洲设立了三个办事处，建立了多个售后服务中心，也雇佣了20多个国外雇员。接下来我们会逐渐在国外建立研发团队，研发出更加符合当地需求的产品。

张靖（广东芬尼能源技术有限公司总经理）：

芬尼从成立伊始就是以出口为主的企业，现在的出口比例依然是非常大，占到我们总体业务60%的份额。今年海外市场热泵市场波动很厉害，但我们的表现还是非常好的。芬尼本身定位就是国际型企业，同时，我们认为一个企业要发展，一定要成为国际化的企业，所以一直在坚持出口，坚持创新。出口如果想做好，要重视以下几方面：

一是对客户的了解，比如说欧洲，看似一个大市场，但是其中有几十个国家，每个国家的需求不同，因此必须接近当地的客户，才能真正推出针对本地化的产品。

二是在海外的管理能力，刚才我们说国际保护主义，贸易壁垒的出现是大势所趋，如果企业没有在海外的管理能力，就没有办法适应全球化的生存。

三是当地的合作伙伴，因为不光是卖产品，需要当地有人帮你做好服务，才能提升整个产品的竞争力。

四是关注全屋节能，未来做欧洲市场，要关注用户全屋的系统节能，包括与太阳能、光伏方面的联动。

五是在产品创新方面，要根据客户需求关注所有的应用场景创新。

季振勤（美的集团家用空调产品开发总监）：

我们做海外比较久了，巴西工厂、越南工厂，都已经有十多年的历史，当前出口在总体业务中占比已超过40%。从我们自身的发展看，要关注两点：

第一是因为各地区文化有很大的不同，开拓市场包括了对用户习惯的洞察、培育，在当地研发生产，就要考虑当地的供应链。在我们出海的过程中，有许多国内的供应商跟我们一起出海，大家共同去完成目标，这样可以降低当地的生产成本。

第二是当地售后机制的建立，我们现在一直倡导客服24小时在线，保证当地的售后能及时响应用户需求。中国品牌要做OBM，自主品牌出海，一定要注意多方面同步构建，如果不能把售后同步构建起来，未来将很难发展。