专注做北方热泵领军品牌，中科福德何以有这样的底气

2021年伴随着原材料涨价和限电限产，空气源热泵在迎接旺季到来的同时也迎来了行业的终极大考。这一年企业的艰难程度与2020年相比甚至更为严重，所以在这一年企业如何选择生存之道成为了关键。

在2018年煤改电政策红利逐渐退去以后，很多企业或转型或隐匿，能够成功脱颖而出保持良好增长的企业难能可贵，中科福德就是其中为数不多的成就于煤改电、同时借助煤改电的东风成功布局渠道的企业。在2021年中国冷暖智造颁奖盛典中，中科福德连续三年蝉联“创智奖”。产业在线为此采访了中科福德营销中心总经理郭喜文。

专注空气源 打造北方第一品牌

对于公司未来的发展目标，郭总提到，“我们要走坚持做空气源产品的路线，未来要做专注空气源热泵北方市场的第一品牌。”从郭总的话中，我们捕捉到两个关键词，第一是专注于空气源，第二就是北方。

事实上，通过近几年的发展可以看到，在煤改电之后，空气源热泵企业面临着巨大的转型压力：原有的煤改电项目逐步萎缩，单纯依靠热泵产品销售让部分企业感受到动力不足，不断扩充产品品类成了他们的另一种选择。中科福德没有这么做，专注于空气源热泵产品发展一直是企业的发展路线。

对于现今不能再单独依赖政策红利的空气源热泵市场来说，渠道成了重中之重。郭总表示，目前中科福德对于渠道的布局已经从县级延伸到乡镇，这种深度挖潜让中科福德渠道销售保持了良好增长。2021年上半年，中科福德的销售规模同比增长30%以上。

对于目前企业参与热情高涨的“两联供”市场，郭总表示，“南方与北方的采暖市场相比，北方市场更大而且是刚需，我们要把主要精力投入在刚需市场上。在北方，河北、山西、山东的空气源采暖已经很成熟，但是在西北和东北还有很多没有渗透的地方，我们要把北方市场做扎实，渠道做得更深入。在青海、内蒙以及东北市场，中科福德两年前就开始布局，做了很多样板工程，目前这些项目都经过了时间的验证，为企业奠定了良好的市场基础。在后续市场推进时，工作会更为顺利。”

挑战极限 挑战不可能

品质是市场竞争力的核心。要想在空气源热泵行业获得一席之地，具有竞争力的产品不可或缺。众所周知，空气源热泵所面临的严峻挑战就是在极寒低温下，热效率降低，能耗增加。而中科福德面对漠河北极村的极寒环境，以空气源“T动力”核心技术为支撑，发起“中科福德T动力挑战赛”，建造了业内首个“北极村空气能监测站”，成功挑战-35℃超低温环境，让空气源热泵在极寒地区持续稳定供暖成为现实，也为行业树立了一个教科书式的标杆案例。

空气源热泵在北方要有更深入更长远的发展，除了产品耐极寒的验证外，还要有同步的售后服务管控，中科福德为此推出了“暖冬有我”巡检活动，携手区域经销商紧密“作战”，更好地服务于广大用户群体。有经销商表示：自己早就计划在采暖季前进行巡检，但因技术、团队等条件限制，难以推进。中科福德带来的技术高工与他们共同开展巡检，排除了空气能机组在冬季运行中的故障隐患，不仅保障了用户可靠的冬季采暖，也让冬季报修率下降到接近于零，排除了渠道经销的后顾之忧。

中科福德的冬季巡检属于地毯式推进，深入用户终端。通过对空气源系统设备的巡检维护，将可能出现的故障排除在萌芽状态，让用户在冬季享受到持续可靠的空气源热泵采暖，为持续拓展市场奠定了基础。此外，巡检过程中，中科福德技术工程师在实地现场进行系统维护检修、故障排查的同时，也向渠道经销商传输了实用的技术知识，提升了他们的操作水平。

从市场中来，到市场中去。以市场为导向，以用户需求为准则，深入市场。在对空气源热泵系统巡检的同时，也是对市场的实地考察。通过与用户零距离沟通，可以更清晰地了解渠道及用户所需，了解市场详情。郭总表示，这样做对企业下一步完善市场营销战略有着真实可靠的参考性和导向性意义。

怀抱信心 坚定品牌企业发展之路

谈到2021年原材料涨价是否给企业带来严重影响，郭总认为，对于空气源热泵这一产品来说，原材料价格上涨所带来的影响不算大。

一方面是因为使用空气源热泵产品的用户多是以改善生活条件为目标的，这一客户群体对价格的变化并不敏感，主要是需求决定购买。另一方面，价格上涨更多的是会影响到以低价竞争求生存的一些企业，这些企业本身利润就很薄，议价能力也弱，原材料涨价后，价格上调的空间小，发展会更为困难。对于中科福德这样长期做品牌的企业，首先是有议价能力，其次是利润空间把握的比较好，虽然在一定程度上损失了一些利润，但是企业依然可以维持良性发展。

面对整个大的环境，中科福德的理念是企业的发展还是要不断做品牌，把品牌基础做扎实了，在面临不确定风险的时候，企业才可以从容面对。

2019年中科福德邀请自由式滑雪世界冠军李妮娜（2022北京申冬奥形象大使）作为品牌形象代言人，从那时起开启了名人代言做推广的品牌发展之路。李妮娜所传递的勇争先锋的“冠军精神”，让中科福德品牌在整个热泵行业中有了独树一帜的鲜明特色，也让中科福德品牌在市场中有了较强的感召力。

对于空气源热泵行业的未来，中科福德给与了足够的肯定。郭总指出，目前家用采暖纳入到煤改电政策补贴中，商用采暖靠渠道自行推进，未来商用采暖也一定会纳入到政府的招标系统，从而逐步实现采用空气源热泵来做区域集中供暖。锅炉替代方面，目前是燃煤炉的替换在推进，未来燃气锅炉以及电锅炉替换也会提上日程，会给空气源热泵带来很大的市场空间。另外，空气能未涉及的区域市场还有很多，需要企业逐一地去探索挖掘。

据郭总透露，中科福德立足于空气源热泵，同时也坚持以空气源热泵为主业的发展路线，计划3-5年内完成主板上市。希望通过品牌建设和技术提升给用户带来更高品质的空气源热泵产品，更好的采暖体验。