董明珠直播风生水起 格力“新零售”加速破局

“中国风，甲天下”。

在山水无间的桂林市，董明珠直播的预告海报已经挂满了街头。市民们正饶有兴致地谈论着“董小姐来桂林”的话题。据悉，格力全国巡回直播桂林站将于9月19日在桂林市一院两馆广场进行。

这是格力全国巡回直播的第三站。从4月上线直播，董明珠迄今连续7场直播创下了330亿元的销售成绩。随着“全国巡回直播”的进行，格力的渠道变革开始披荆斩棘、一往无前。

“千帆竞技”的线上直播

在热闹的直播氛围中，格力广西公司正在紧张地进行着筹备工作。据介绍，看到董明珠线上直播的示范后，格力广西公司几个月前也跟着做起了直播：“一方面我们看到直播确实是很好的展示形式，我们每个月会根据情况做2场到6场规模不同的直播，有时候一场直播就能卖出100多万，渐渐的就有了信心；另一方面我们也想给广西的经销商做些示范，目前一些卖场也开始和我们一起做直播了”，格力广西公司相关负责人介绍称。

受年初疫情影响，今年的线下市场遭受重创。3月份开始，格力东北公司的经销商们就开始了直播卖货的尝试。与忙碌的北上广深相比，东北是直播的天然沃土。在这里，直播的群众基础非常好，加之格力的品牌影响力，经销商的直播反馈良好。于是，东北销售公司干脆直接在演播厅搭建了一个固定的直播间，专门做直播。

“市场依然存在，只是你的方式需要改变，要让消费者跟你的距离更近。我们要把线上线下结合起来，这样不仅可以为消费者提供更多便利，也能更精准地把握消费者需求。”早在直播初期，董明珠就在采访时如此表示。

“不能放弃”的线下体验

卖货不是董明珠的主要目的。

“格力有3万家门店，关乎上百万人的就业问题。如果说我们直接走线上，把线下抛弃掉，就又给社会造成了上百万人的失业，这是绝对不能选择的。我希望通过直播‘唤醒’经销商改变过去的思维，跟上这个时代，真正打通线上与线下的融合”。在与经销商共患难的同时，董明珠对线下店还有自己的想法：“疫情下带货成风，但直播不能仅仅看销售，而要以产品作为支撑，要保持诚信。公道自在人心，老百姓心里有一杆秤，产品的好坏会决定他们是否选择购买。所以我希望大家能达成一个共识，用优质的产品服务消费者，面对新模式的诞生，我们要更加意识到品质的重要性。”

在董明珠看来，服务消费者便捷购买产品的同时，企业也要为用户提供可靠的产品，因此，格力打造的“新零售”模式包含了“线上交易”和“线下体验”两个方面。

事实上，早在董明珠直播之前，格力就在线下布局了体验店。位于长沙市芙蓉区万家丽中路的长沙格力核心科技体验店是在2013年建成开业的，该店铺陈列了格力家用空调、中央空调、冰箱、洗衣机、净水机、生活电器与环境电器，其中还包括各种大型机组及特种机组。今年以来，这家体验店开展了多场直播活动，观看人数最多时突破了10万，取得了不错的线上销售收益。

据店长介绍，线下体验店在推动销售方面也发挥着重要作用：“消费者到店后对店里的环境设置比较满意，而且因为有了与产品配套的实际场景，所以产品的功能也能得到最大化呈现，对线下门店的成交量提升起到了一定的帮助。”

加速破局的“新零售”

从一开始，董明珠的直播要义就是以质取胜。

疫情高压之下，很多人将直播作为市场破局的关键。但同时，市场压力的转化也使得一些企业开始盲目降成本，在直播中“以次充好”。由此造成的后果是，品牌方以低价暂时获得市场，但很快用户又因体验落差大而后续购买乏力，甚至不再信任直播渠道。

这一点，董明珠看的很清楚。因此她从直播一开始，推荐的就是格力的全品类、明星产品。基于已成为国家标准的质量严格管理体系和“掌握核心科技”的技术实力累积，格力正在加快速度升级渠道服务，通过线上线下互通的“格力董明珠店”，实现质量管理、技术创新、渠道服务三轮并驱，全力奔跑。

在构建国内循环为主、国内国际互促双循环新格局的背景下，推动我国市场经济内部循环至关重要，叠加消费升级的市场需求，企业尤其是制造企业大有可为。

变局之下，危机并存。如何转危为机，还需要企业坚定信念，承压破局。可以肯定的是，以低价倾销为手段的方式已经不再适合我国经济高质量发展的目标，也不能满足人民群众日益增长的物质生活需求。

“惟改革者进，惟创新者强，惟改革创新者胜”。加速破局的格力“新零售”正在董明珠的全国巡回直播中，书写格力新的历史。